Франшиза кофейни, реальный опыт

Осенью 2019 года в компанию FlyCoffee обратился Роман – на тот момент будущий франчайзи. А в декабре Роман уже стал владельцем кофейни нашей франшизы.

Рассказываем, чему научились и что полезно узнать будущим владельцам кофеен о запуске собственного дела.

Анализ трафика для открытия кофейни

Нравится та или иная локация? Совсем не факт, что она подойдёт для открытия кофейни. Чтобы наметить сроки окупаемости проекта, оцените проходимость точки утром, днём и вечером, в будни и выходные. 

Учитывайте сезонность и бонусные/антибонусные факторы, например, близость к крупному транспортному узлу или химическому предприятию. В первом случае людей будет больше, во втором – меньше среднего.

Как это было у нас?

Антон, директор по развитию сети, подобрал несколько локаций для франчайзи. Проанализировав каждую и несколько раз сняв показатели, чтобы убедиться в успехе проекта, остановился на проверенном месте: ТЦ с двенадцатилетней коммерческой историей. Анализ потока в среднем показал в будни утром с 9:00 до 10:00 – 2200-2300 человек в час, потом резкий спад с 10:00 до 12:00 – 1200-1300 в час, затем рост до 1500 человек в час, а вечером поток неожиданно высокий – около 1800 в час.

Это связано с туристической составляющей моста «Багратион»: туристов там много, особенно китайцев, которые гуляют группами с экскурсоводами и любуются панорамой, видом на «Москва Сити».

В выходные на мосту трафик составляют только туристический поток и часть делового трафика, а именно – обслуживающий персонал «Афимолла». Утром с 9:00 до 10:00 – до 1000 человек в час, с 12:00 до 14:00 набирается почти 2000, затем спад до 1500 и вечером также около 2000 человек в час.

Такой поток позволяет кофейне при небольшой конкуренции (2 точки на территории 1 ТЦ) сразу выйти на оборот 250 чеков в день. Мы стараемся не брать места, где это число – потолок. Всегда должна быть перспектива развития. Нужно понимать, что в имеющемся окружении на старте кофейня сделает 250 чеков, но со временем сможем ещё +100 и ещё +100. Проработав анализ траифка и просчитав финансовую модель директор по развитию франшизы FlyCoffee уверенно сообщил, что «Багратион» в этом плане сомнений не вызывает.

Локация для кофейни

Когда открываетесь в ТЦ, начните с изучения его специфики: истории, строения, конкурентов, трафика и условий, которые арендодатель готов/не готов вам предложить. Даже если условия кусачие, можно договориться.

Как это было у нас?

«Багратион» – пешеходный мост, по бокам которого идут застеклённые торговые павильоны с магазинами, ресторанами и кафе. Его построили в 1997 году, а в 2019-м начали реконструкцию. Процесс разбили на два этапа: решили сначала реконструировать одну сторону, полностью подготовить и «заселить», а после её запуска приступить к реконструкции второй.

Управляющая компания предлагала площади под аренду от 30 кв. м. Изначально мы нацелились на размещение в первой линии, думая, что будем делить его с кем-то пополам. Даже нашли потенциального партнёра – табачную компанию, которая готова была разместиться и работать под нашим брендом. Но управляющая компания не позволила это сделать. 

Пошли компромиссным путём: Антон договорился, что мы возьмём точку во второй очереди, но будем строиться самыми первыми и отделяем себе площадь в половину меньше стандартной – 18 кв.м.

УК согласилась. Это вдвое удешевило наши расходы на аренду и существенно приблизило кейс к точке безубыточности кофейни. При ставке 12 000 ₽ за кв. м аренда стандартного павильона стоила бы 360 000 ₽ в месяц. Аренда нашей точки – 216 000 ₽.

Дизайн-проект кофейни

От дизайн-проекта зависит всё. Создавая виртуальный прототип будущей кофейни, учитывайте площадь, опоры, коммуникации, правила пожарной безопасности, санитарные нормы, внутренние правила ТЦ. Но это как прыжок Нео с крыши на крышу: никому не удавалось с первого раза.

Информацию о помещении, которую предоставляет ТЦ, проверяйте как можно тщательнее. Делайте замеры в трёх измерениях несколько раз, иначе вас ждут неприятные сюрпризы. Но если столкнётесь с непредвиденным, не паникуйте: решение обязательно найдётся!

Как это было у нас?

Мы начали готовить дизайн-проект, когда старые стены второй линии были уже снесены, а новые ещё не возведены. Отсутствовали опоры, отсутствовало остекление – не было вообще ничего, кроме собственно конструкции моста, а проект надо согласовывать, сроки горят.

Управляющая компания долго не приступала к строительству, но дала кое-какие отправные точки. Отсчитывать расположение будущих стен по несущим столбам – занятие даже менее надёжное, чем делёж шкуры неубитого медведя, но выбор был невелик: либо делать с пониманием неизбежности исправлений, либо ждать у моря погоды. Первый вариант, даже со всеми переделками, в итоге оказался намного быстрее, а при запуске проекта время решает.

После первой проектировки началось веселье: границы предполагаемых павильонов всё время сдвигались по УКазке, так что 3D-макету FlyCoffee пришлось создать ещё 3 дополнительные итерации, в том числе с полной перестановкой мебели. И всё равно мы не избежали столкновения с реальностью.

В сложных помещениях бывает много неожиданных углов, выступов, выемок, балок, перекрытий и других архитектурных историй, про которые вам могут не сказать. Когда мы наконец-то утвердили и согласовали дизайн-проект с управляющей компанией, оказалось, что она решила соорудить коммуникационный короб там, где его не должно было быть.

Из-за этого вывеска, которую мы уже заказали у подрядчика, выступила за границы территории кофейни почти на целую букву и зашла на территорию наших соседей. УК такое, конечно, запрещает. То, что у нас должно было быть больше места, администрацию не волновал. Директор по развитию вышел из положения, договорившись с подрядчиком: переставили буквы ближе и уместились в границы нашей зоны.

Документация для открытия кофейни

Помимо дизайн-проекта вас ждут согласования по мебели, пожарным, санитарным требованиям, схемам электроснабжения. У торговых и деловых центров очень много проверок, к ним нужно готовиться: изучайте матчасть и терпеливо добивайтесь заветного «Согласовано».

Как это было у нас?

Для открытия кофейни на мосту «Багратион» нам нужно было получить разрешение пожарной инспекции, согласование однолинейной схемы электрощита, пройти инженерную проверку сооружений. Неожиданным была необходимость получить сертификат, что вся наша деревянная мебель обработана противопожарной пропиткой.

Строительство кофейни

Берёте помещение в аренду? Это совершенно не гарантирует вам свободу от строительно-ремонтных работ. Готовьте каску и мастерок!

Как это было у нас?

Мы очень долго ждали, пока начнётся реконструкция: хотя бы поставят фасадные стёкла. Чтобы не терять время, договорились, что начнём строиться сами. Возвели стены, установили роллету. Заказали мебель, а когда привезли – сами её собрали.

Помимо обычных ремонтных работ кофейне нужно брендовое оформление: вывеска, кассовая зона, лайтбоксы, гексогены, наклейки на остекление.

Прогнозируемые и реальные сроки открытия кофейни

В идеале график открытия кофейни укладывается в 25-30 дней. Но на каждом этапе от дизайн-проекта до открытия придётся решать массу вопросов: согласовывать, заказывать, принимать, собирать. Конечно, это может занять 1 день… Но скорее 1 месяц. Или 3.

Как это было у нас?

Наш график запуска от подписания договора до открытия кофейни укладывался в 23 дня, но сроки постоянно сдвигались из-за проволочек со стороны УК. Топовые торговые центры имеют такую специфику: у них обширные штаты, мощные бюджеты и много агентов по привлечению арендаторов. Намеренно препятствий не создают, но могут существенно задержать.

В общей сложности мы выжили в 7 согласованиях. Открытие отсрочилось почти на 2 месяца. Про стройку вы уже знаете, но ещё много времени мы потеряли в ожидании, когда закроют контур. До этого момента директор по развитию вместе со своим франчайзи просто не могли завозить мебель и двигаться дальше.

Персонал кофейни

Сроки открытия могут по-разному повлиять на вашу ситуацию с персоналом. Можно не успеть найти бариста, а может не хватить времени на обучение, особенно если у вас много авторских позиций. Кроме того, ваши бариста должны уметь не только готовить кофе, но и общаться с гостями, предлагая дополнительные позиции, которые увеличивают средний чек.

Как было у нас?

Когда открывали это точку FlyCoffee, столкнулись с такой проблемой: за время подготовительных работ ребята, которых обучили в первом наборе, разбежались по другим кофейням, так как запуск постоянно откладывался, и у них просто не было работы. И к открытию в штате остался всего один бариста, а нужно четыре.

Что нас выручило? Братская взаимопомощь товарищей из «Лиги», которые работают в других кофейнях сети, но согласились выходить в дополнительные смены, пока мы не наберём народ. «Лига» в итоге помогла и укомплектовать штат. Но на этапе старта было очень тяжело: управляющий кофейни выходил в смену в качестве бариста вместе с женой, потому что один человек с потоком «Багратиона» физически не справился бы.

Открытие кофейни

Между техническим и торжественным открытием – как между первой и второй. Но всегда остаётся много мелочей, которые нужно доделать.

Как было у нас?

Техническое открытие кофейни состоялось 12 декабря 2019. Накануне мы уже установили оборудование, подключили к системе фильтрации и всё проверили. Убедились, что наша «кофе-тачка» исправно работает, выровняли датчики, попробовали первый кофе. Но многое ещё нужно было доделать. Например, напечатать ценники по матрице, проверить расстановку, расходники и т. п.

На торжественное открытие кофейни пригласили фотографа. Промоутер ходил по «Багратиону», в том числе к эскалаторам, раздавал флаеры, приглашал людей попробовать кофе в новой кофейне. Реакции были положительные. Гостям понравился необычный дизайн, вкусные кофейные напитки: классические и спешиалти, в частности, хит нашего сезонного меню – сибирский раф.

Справедливости ради, мы выбрали достойное зерно, поэтому нареканий на кофе не было в принципе, и рекомендуем так делать абсолютно всем настоящим и будущим владельцам кофеен.

Это одна из причин, почему мы не боимся ни текущей, ни возможной будущей конкуренции. Качество кофе – основное УТП для кофейни. Усилить его можно хорошим меню и кондитерскими изделиями разных ценовых сегментов: на мосту «Багратион» отличный трафик, и на всё это найдётся свой покупатель.

Прогнозируемые и реальные затраты на открытие кофейни

По опыту: конечные затраты на открытие кофейни можно определить только после согласования дизайн-проекта, иначе можно обсчитаться на сумму порядка 200 000 ₽. 

Как это было у нас?

Нередко самой серьёзной статьёй расходов считают оборудование: кофемашины, кофемолки, холодильники и т. д. Но это не совсем верно. Как раз здесь затраты более-менее понятны, и расхождения небольшие. 

Кроме того, на оборудовании можно сэкономить: что-то взять в лизинг или вместо большого барного холодильника с большой морозильной камерой купить компактную, менее дорогую холодильную камеру, как сделали мы.

А вот ремонт, мебель и аренда – чемпионы наших расходов. На этапе согласования дизайн-проекта мы до последнего не знали, будет у нас одна витрина или две. Ещё добавились барные стулья, которых в изначальном проекте не было.

Разницу в сметах «прогноз» и «по факту» увеличили батареи, покраска потолка и порожка остекления, переделка вывески – неучтёнка, которая вылилась примерно в +40 000 ₽.

Что касается аренды, стандартный слот под павильон предлагался с площадью 30 кв. м и стоимостью 360 000 ₽. Помимо арендной платы с нас потребовали двойной депозит (ещё +720 000 ₽). Это суровое обременение.

Но всё же руководитель сети FlyCoffe выторговал немало бонусов. Выбили скидку и каникулы на два периода: время на стройку кофейни и время до официального открытия второй очереди. Мы первые отстроились, первые открылись, почти месяц работали, не оплачивая аренду и, считайте, покрыли её выручкой на месяц вперёд. Это отличный результат.

В итоге сумма кейса без аренды составила 1 400 000 ₽, с арендой + 2 депозитами – 2 120 000 ₽.

Прогнозируемая и реальная окупаемость кофейни

Строим на основе анализа трафика, но не только. Если повезёт, можно снять чеки конкурентов, чтобы понять, каким будет старт.

Как это было у нас?

На мосту «Багратион» поток отличный: нужна только его обработка. И здесь работает интересная математика: при одном и том же трафике одна точка может делать икс чеков, а две точки – два икс чеков. На какое-то время вы делите поток, но при прочих равных постепенно клиентура нарастает у обоих игроков рынка, и вы выходите на желаемые икс-показатели, как если бы работали одни.

Но кое в чём кейс FlyCoffee на мосту «Багратион» действительно уникален: при уменьшенной вдвое аренде кофейня преодолеет инвестиционный период за 2-3 месяца вместо 7-8, которые ждали бы нас, если бы стоимость аренды не удалось снизить.

В канун Нового года и январе команда столкнулась с ожидаемым оттоком делового трафика, и это непростое время просто нужно пережить. Но за 3 месяца пройти точку окупаемости для неё вполне реально, и уже в апреле-мае можно ждать от заведения первую реальную прибыль.

Мне всегда приходит на ум одна фраза, которую я слышал ранее: «Все бизнес-планы – это планы. Реальность в бизнесе бывает непредсказуемой.

Даже два совершенно одинаковых магазина, торгующих одним и тем же товаром, на одной улице будут иметь разные показатели по доходам и прибыли».

Но у кого больше шансов на успех? У того, кто действует методом проб и ошибок или у того, кто опирается на опыт тех, кто уже имеет большую практику? Конечно же очевидно второе.